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Formation
Savoir négocier efficacement (NEF)

Certification Management / Soft Skills Qualité Management / Soft Skills
3 jour(s)

Formation Savoir négocier efficacement éligible CPF*, OPCA et CIF, dispensée dans toute la France.

formation Savoir négocier efficacementNégocier avec efficacité est un atout incontournable pour réussir face à un client, un fournisseur, un partenaire social ou un collaborateur interne.

Cette négociation (divergence des intérêts) souvent difficile suscite de la méfiance, crée des tensions voire génère des conflits.

Pour qu’elle soit efficace, elle doit, de la part du négociateur, conjuguer un savoir-faire méthodologique et des compétences comportementales et relationnelles fortes.

Enfin, en raison d'un processus de décision généralement long et complexe, le négociateur est soumis à de fortes pressions tant internes qu'externes.

La négociation commerciale exige donc de réels "experts" qui seront formés, grâce à ce cursus EGILIA destiné aux cadres opérationnels, fonctionnels, managers et chefs de projet et, par extension, à tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel de négociateur.

L’approche pédagogique de cette formation, centrée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d'expériences des cas pratiques, laisse une large part aux méthodes suivantes :

Ecoute active, P.N.L. (programmation neurolinguistique), A.T. (analyse transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes), jeux de rôles et analyse, etc.

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Je repars heureux

Je suis très satisfait de la formation. j'aimerais dans l'avenir avoir d'autres formations avec EGILIA. J'encourage tout le monde à faire confiance à EGILIA et à ces formateurs car ils ont toutes les qualités requises au déroulement d'une bonne formation.

Adam OUSSEINI, Administrateur Réseau, Formation Cisco CCNA Témoignages vérifiés par Trust Pilot
Les certifications Management / Soft Skills X Fermer

Notre programme de formation Savoir négocier efficacement a été élaboré par un collège d'experts techniques, d'experts en pédagogie et de formateurs tous certifiés Management / Soft Skills.

Programme détaillé

Préambule

  • Négocier : les enjeux actuels
  • Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit
  • Pourquoi négocier ?
  • Les différents types de négociation et leurs caractéristiques

Identifier son style de négociation pour être flexible

  • Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
  • Identifier ses propres forces et faiblesses
  • Définir son propre style personnel de négociation
  • Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
  • Cerner ses comportements spontanés en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses
  • Développer l'affirmation de soi

Préparer sa négociation : une phase stratégique et tactique

  • Définir les enjeux et les objectifs professionnels et personnels de la négociation
  • Choisir une stratégie adaptée à la situation
  • Définir ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
  • Comprendre les enjeux et le profil de ses interlocuteurs pour anticiper les stratégies
  • Prendre en compte globale de tous les interlocuteurs et de tous les enjeux
  • Connaître l'entreprise et toutes les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Se préparer à sortir d'une négociation qui échoue
  • Tirer les leçons de ses expériences de négociation

Mener la négociation

  • Maîtriser les étapes clés de la négociation
  • S'appuyer sur la démarche méthodique
  • Comprendre la psychologie de la négociation, les transactions psychologiques et le non-verbal dans la négociation
  • Prise de contact
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale

Savoir analyser er gérer les rapports de force:

  • Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
  • Délimiter le champ de la négociation 
  • De l'argumentation à la motivation de son interlocuteur
  • Sur quoi se fondent les rapports de force ?
  • Présentation d’une grille d’analyse des rapports de force
  • Obtenir une contrepartie pour toute concession
  • Réagir aux contre-propositions
  • Faire face aux situations de tension avec sérénité
  • Se préparer à une rencontre difficile : bâtir sa stratégie
  • Trouver la juste posture, physique et mentale
  • Inverser un rapport de forces défavorable
  • Déjouer les pièges des négociateurs
  • S'affirmer face aux interlocuteurs les plus difficiles
  • Savoir défendre son point de vue sans agresser
  • Utiliser les techniques efficaces pour sortir des situations tendues
  • Savoir garder le cap face à la manipulation et résister aux tentatives de déstabilisation
  • Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté
  • Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation
  • Maîtriser la psychologie de la négociation
  • Résister aux manœuvres et déjouer les pièges
  • Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles
  • Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum
  • Les techniques de marchandage
  • Les transactions psychologiques
  • Le non-verbal dans la négociation
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation
  • Maîtriser les attitudes clés en négociation

Savoir construire sa stratégie

  • Les stratégies directes ou indirectes
  • Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
  • Maîtriser les tactiques avancées de négociation
  • Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs internes et externes
  • Les actions pour inverser un rapport de forces défavorables : la matrice des ressources
  • Recenser et planifier les ressources nécessaires
  • Analyser le "degré d'ouverture" et choisir son positionnement
  • Analyser le groupe de décision
  • Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs
  • Cerner les véritables objectifs de chaque acteur
  • Mesurer les possibilités d'interactions et les relations d'influence
  • Analyser les rapports de forces et agir sur les 6 curseurs du pouvoir pour rééquilibrer la négociation
  • Probabiliser ses chances de succès
  • Savoir toujours garder une alternative
  • La pro-activité et l’anticipation
  • Savoir argumenter pour gagner au cours d’une négociation
  • Connaître ses points différenciateurs
  • Construire et structurer une argumentation pour conclure à un accord profitable
  • Comment valoriser ses arguments ?
  • Quels sont les arguments qui portent pour atteindre son objectif ?
  • Choisir les mots justes
  • Utiliser le registre émotionnel
  • Faire la différence par sa force de conviction
  • Dépasser les méthodes classiques d'argumentation
  • Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs
  • Enrichir son approche grâce aux outils de la Programmation Neuro-Linguistique
  • Le feed-back

Les phases de la négociation :

  • La phase d'investigation (Découverte)
  • Les techniques de questionnement
  • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
  • Les principes du feed back pour améliorer la communication
  • Définir son plan de découverte personnalisé
  • Définir son offre (Argumentaire produits et services)
  • Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
  • L'adhésion du client pour une meilleure implication
  • Les techniques pour créer son argumentaire
  • Le prix et l'argumentaire
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Défendre son offre
  • Le fondement de l'objection
  • Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Les objections principales et leurs réponses
  • L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection

Savoir conclure une négociation

  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Les moments et les signes pour conclure
  • La formalisation d’un accord
  • Le suivi et l’éventuelle renégociation
  • Faire vivre un accord

Après :

  • La « lecture » d’une négociation
  • Tirer expérience de ses échecs
  • Les principales phases "d'après vente"
  • La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

Identifier les conditions de validité du contrat

  • L'échange des consentements, la cause, l'objet
  • Les points importants à vérifier

Les clauses incontournables

  • Objet du contrat, territoire, durée
  • Obligations des parties, force majeure
  • Droit applicable, attribution de compétence
  • Les clauses particulières
  • Clause de reconduction, prorogation
  • Clause de confidentialité
  • Clauses pénales

La négociation du contrat

  • Les préalables
  • Les promesses et accords préparatoires
  • L'entrée en pourparlers
  • Sécuriser vos accords dès la phase de négociation
  • L'intérêt des pourparlers
  • La valeur juridique des documents échangés (protocole d'accord, lettre d'intention, promesse)
  • Les effets juridiques des pourparlers
  • Responsabilité et sanctions en cas de rupture des pourparlers

Avant la négociation du contrat

  • Analyser la situation
  • Collecter les informations clés des parties en présence
  • S'informer sur le contexte culturel
  • Identifier les partenaires impliqués dans la négociation
  • Savoir définir les rôles dans une négociation à plusieurs
  • Evaluer le rapport de force
  • Connaître les motivations
  • Analyser les offres compétentes
  • Se fixer des objectifs
  • Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence
  • Les limites à respecter, diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation
  • Préparer une provision de questions en rapport à l'objectif
  • Anticiper les réactions de l'autre partie
  • Identifier les profils de vos interlocuteurs pour en tirer avantage
  • Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil
  • L'agressif
  • Le dominateur
  • L'analytique
  • Le communicant

Conduire une séance de négociation de contrat

  • Créer le contact
  • Mise en place de votre approche
  • Evoquer les enjeux
  • Confronter les positions
  • Annoncer les objectifs
  • Argumenter et traiter les objections
  • Maintenir le cap vers l'accord
  • Trouver un accord final
  • Conclure un accord profitable et à long terme

Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

  • Comment valoriser vos arguments ?
  • Quels sont les arguments qui portent pour atteindre votre objectif ?
  • Choisir les mots justes

Gérer sereinement les situations de tension

  • Repérer les pièges du négociateur
  • L'affronter avec calme et adopter une stratégie de contournement

Savoir conclure

  • Analyser et faire le bilan de la négociation
  • Consolider votre négociation
  • Signature d'un accord
  • Signature formelle du contrat

Connaître les risques liés à l'inexécution des contrats

  • Les dommages et intérêts
  • Le règlement à l'amiable
  • La transaction
  • Le compromis et les clauses compromissoires
  • L'arbitrage
  • La médiation

Notre formation Savoir négocier efficacement commence par un descriptif détaillé du planning des principales étapes, ainsi que de la méthodologie employée qui permettra à l’ensemble des stagiaires d'obtenir leurs certifications. La dernière après-midi est consacrée à la mise en situation d’un examen de certification.

Cette formation prépare à la certification par l'Institut Européen de Management des Entreprises.

L’approche pédagogique de cette formation, centrée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d'expériences des cas pratiques, laisse une large part aux méthodes à P.N.L. (programmation neurolinguistique), A.T. (analyse transactionnelle) Systémique, jeux de rôles et analyse, etc.

Formation Savoir négocier efficacement

Suite à l'obtention de cette certification, vous devenez European Management Certified et recevez votre Welcome Kit de la part de l'EIEM.

EGILIA vous propose de nombreux avantages pour vous accompagner tout au long de votre projet de formation.

Competence

Déterminer les meilleurs stratégie de négociation selon les situations

  • Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en négociation
  • Structurer votre démarche de négociation
  • Adapter vos stratégies de communication  aux diverses situations rencontrées
  • Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues
  • Pratiquer avec aisance un style de négociation élaboré pour déjouer les tactiques visant à employer la manière forte Mener des négociations impromptues
  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
  • Renforcer l'efficacité de vos négociations en utilisant des principes de psychologie
  • Négocier efficacement pour aboutir à des accords durables

SMARTlibrary

Egilia vous donne la possibilité d’accéder à vie et en illimité à tous nos supports de nos formations dès le premier jour de votre inscription.

30 jours de Broad coaching

Egilia travaille uniquement avec des formateurs consultants et experts formateurs.

Egilia a fait le choix d’avoir des supports de cours créés uniquement par nos Expert formateur pour vous accompagner vers la réussite de vos examens tout au long de la formation.

Toujours dans le but de la réussite à vos examens Egilia vous assure un suivi de votre formation. En effet suite à la session de formation les participants ont la possibilité d’envoyer des mails aux formateurs pendant 30 jours pour lui poser toutes les questions nécessaires à la compréhension du cours.

Formation sur mesure

Tous nos responsables commerciaux sont à votre écoute pour vous aider à réaliser votre projet de formation. Afin de répondre au plus près de vos besoins, nous pouvons vous aider à mettre en place des formations sur mesure.

Les services plus EGILIA

La convivialité, le confort, l'accueil et l'écoute sont, pour EGILIA, des points fondamentaux. C’est pourquoi chaque participant bénéficie d’un accueil personnalisé, d’un petit déjeuner à disposition et d’un cocktail de fin de formation.

Il est important pour nous d’avoir un service de proximité c’est pourquoi tout au long de votre projet formation, toute notre équipe est à votre écoute.

Pré-requis

  • Souhaiter développer et améliorer ses capacités à gérer plus efficacement les situations rencontrées quotidiennement, aussi bien vis à vis des clients externes que des clients internes
  • Souhaiter acquérir la méthode nécessaire pour préparer et mener des négociations
Ce qu'il faut retenir
  • 3 jours de formation (21 heures)
  • 30 jours de coaching après la formation
  • 1 accès illimité à la SMARTlibrary
  • Le Welcome Kit Management / Soft Skills contenant votre certificat d'obtention du titre.
  • Le package d'accueil EGILIA Learning
  • Le certificate of achievement EGILIA en fin de formation.
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Paroles d'expert

Loïc THOBOIS Microsoft Most Valuable Professional
Nous sommes convaincus que le formateur est au centre de la qualité de l'apprentissage.
Nous tenons, pour nous différentialiser positivement d'autres acteurs du marché, à ne pas faire appel à des formateurs uniquement recrutés pour la durée d'un stage.

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